Base de la négociation pour co-construire une solution

Cette formation dure 16 heures (2 jours)

Les informations fournies dans cet exemple vous sont transmises à titre indicatif.
Ces éléments peuvent varier en fonction de vos besoins et du formateur sélectionné.

Contexte

La demande concernait la formation de jeunes de 20 à 30 ans pour développer leurs compétences en négociation face à des interlocuteurs souvent plus expérimentés.

Objectifs

Comprendre les mécanismes de la communication en négociation.
Utiliser les outils de communication pour négocier.
Construire le cadre de la négociation et le relationnel.
Construire des arguments et les utiliser.
Utiliser les stratégies de négociations.
Co-construire une solution.
Identifier les comportements manipulateurs.
Comprendre le langage corporel.

Public cible

Toute personne devant négocier (non destiné aux fonctions achats !).

Conditions d’accès

Aucune.

Contenu

Création de la dynamique de groupe.

Les mécanismes de la communication en négociation

La perception de la réalité :

  • Chacun perçoit différemment la réalité.
  • Les émotions modifient la perception de la réalité.
  • Dans mon quotidien professionnel :
    • Comprendre ma perception de la réalité et ses biais.
    • Comprendre la perception de l’interlocuteur et ses biais.
    • Construire un relationnel à partir de la perception.
  • L’acceptation de la différence de perception.
    • Ne pas voir que son point de vue !
    • Gérer les écarts de perception.
    • Regarder la réalité autrement pour résoudre un problème.
    • La gestion de conflits liée à l’écart de perception.
    • Négocier à partir de l’écart de perception.

Les outils de communication pour négocier

  • La différence entre les faits et les opinions.
  • Il faut distinguer les faits des opinions lors de :
    • L’analyse d’un problème.
    • La formulation d’une demande.
    • La gestion de conflit.
    • La prise de décision.
    • L’argumentation.
  • L’écoute active : Silence – Echo – Questions – Reformulation.
  • Dans mon quotidien professionnel :
    • L’analyse de la demande.
    • La négociation.
    • La gestion de l’agressivité.
    • La construction des arguments.

La mise en place d’un bon relationnel pour négocier

  • Construire un climat constructif dès le départ.
  • Maintenir ce relationnel constructif.

Le cadre de la négociation

  • Construire du cadre : « ce dont on va négocier ».
  • Construction des valeurs à respecter en négociant.

La construction des arguments

  • La construction des arguments.
  • L’ordre des arguments.

Les stratégies de négociation

  • La technique de l’engagement.
  • Limiter la liberté d’action.
  • Le « oui » appelle le « oui ».
  • Différer.
  • Ouvrir le champ de vision.
  • Postposer
  • Miroir
  • Pousser à l’extrême.
  • Montrer les points d’accord.
  • Alliance
  • Exprimer son intention positive.
  • Le bon et le mauvais.
  • Bloquer et parler des conséquences.
  • Pousser du côté opposé.

Le traitement des objections

  • Investiguer l’objection.
  • Reconnaître l’objection.
  • Traiter l’objection.

La co-construction de la solution

  • La technique du commun dénominateur.

La clôture d’une négociation

  • Comment terminer ?
  • Quand ?

Le langage corporel

  • Qu’est-ce que le langage corporel et comment le comprendre ?
  • La cohérence personnelle.
  • La lecture du comportement de l’interlocuteur.

L’identification et la gestion des comportements manipulateurs

  • Identification des comportements.
  • Les techniques pour ne pas se faire manipuler.

Plan d’actions 

Chaque participant construit son plan d’actions en parallèle du déroulement des journées et sur base des feedbacks reçus lors des exercices.

Méthodologie

Approche pédagogique pragmatique
Le partage d’expériences : Il est essentiel au transfert de l’apprentissage dans le quotidien.  Nous permettons l’échange d’expériences lors des mises en commun de ce que chacun met en pratique, des exercices, des études de cas, des jeux de rôles, des travaux en sous-groupes… Ceci permet également au formateur de faire l’évaluation des acquis et de réajuster si nécessaire.

Revenir au vécu professionnel des participants
Chaque candidat clôturera sa formation par un plan d’actions simples et concrètes.  Il recevra également une feuille de synthèse reprenant les idées essentielles de la formation pour l’aider à transférer l’apprentissage dans son quotidien.

Nous avons donc une proportion de 50 % d’exercices, 30 % de contenu et 20 % de feedback du formateur.

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Subsides et interventions

Non agréée chèques formation

Cette formation n'est pas agréée dans le cadre des chèques formation de la région wallonne.

Agréée ALIMENTO

Les entreprises des Commissions Paritaires 118 et 220 (Alimentaire) peuvent récupérer une partie des coûts de cette formation via ALIMENTO (130 EUR par jour et par participant avec un maximum de 390 EUR par jour).