Formateur(s)
Mener un entretien commercial efficace
Contexte
Prendre conscience par l’expérimentation de l’impact possible de chacune des phases d’un entretien commercial, de l’introduction à la conclusion, pour augmenter sa capacité à convaincre et booster ses résultats. En résumé, apprendre à mener un entretien commercial efficace !
Objectifs
Structurer un entretien commercial de manière efficace.
Faire des liens pertinents entre les différentes phases et optimiser chacune d’elles.
Poser les bases d’une relation de confiance avec le client (faire “bonne impression”).
Convaincre mieux sans sur-argumenter.
Être capable d’évaluer le niveau de réussite d’un entretien commercial.
Public cible
Commerciaux juniors ou commerciaux expérimentés souhaitant challenger et enrichir leur pratique.
Voir aussi : “Sensibilisation commerciale pour les non-commerciaux” afin de clarifier et démystifier le rôle de commercial pour que le collaborateur, dont la fonction n’est pas commerciale, soit à l’aise avec le client.
Conditions d’accès
Aucune.
Équipement requis
Cette formation ne nécessite aucun matériel particulier.
Contenu
- Préparation et posture.
- Les ingrédients de la confiance.
- Structurer un entretien : les 5 phases empathiques de la vente.
- Conscientiser l’utilité spécifique de chacune des phases et travailler leur enchaînement fluide.
- Travailler sa technique de questionnement et la phase découverte.
- Peaufiner les enchaînements phase découverte / phase présentation.
- Professionnaliser la récolte du feedback client.
- Gérer les objections.
- Conclure sur un progrès.
- Check-list d’objectivation d’un rendez-vous réussi.
Méthodes pédagogiques
Questionnement collectif sur le sens de ce qui est proposé, de sorte de viser une appropriation maximale.
Action et interaction : mise en pratique largement privilégiée, dans un contexte rythmé et dynamique.
Le but est d’interpeller le participant et l’amener à sortir progressivement de sa zone de confort pour grandir et apprendre en autonomie. La théorie suit la pratique et non l’inverse.
L’attention est posée tant sur le savoir-faire que la savoir-être, le verbal que le non-verbal.
La mise en pratique s’appuie sur des exemples du quotidien des participants.
Les situations d’exercice sont de difficulté croissante et portent sur le contenu (objections plus soutenues) comme sur la forme (client laconique par exemple, ou incohérence verbal/non-verbal) selon le besoin.
Matériel
L’apport théorique est dispensé sous forme d’un diaporama largement commenté.
Syllabus
Remise d’une synthèse des notes de cours aux participants.
Moyens d’évaluation
Attentes “fil rouge” : les participants posent leurs propres objectifs en début de parcours et ceux-ci sont mesurés à intervalles réguliers.
Donner et recevoir du feedback : mises en situation commentées prioritairement par les participants “observateurs” de sorte de s’approprier plus efficacement les nouvelles compétences en devant repérer les bonnes pratiques et suggérer des améliorations pour les moins bonnes. Ainsi, le participant comme le formateur mesurent en permanence le niveau de progrès (individuel et collectif).
Engagement personnel : au terme du parcours, le participant prend des engagements réalisables de changements à induire dans sa pratique professionnelle.
Attestation
Une attestation de participation sera envoyée par email :
- après la formation ;
- si vous y avez participé intégralement ;
- et après paiement de la facture qui y est relative.
Subsides et interventions
Non agréée chèques formation
Cette formation n'est pas agréée dans le cadre des chèques formation de la région wallonne.
Agréée ALIMENTO
Les entreprises des Commissions Paritaires 118 et 220 (Alimentaire) peuvent récupérer une partie des coûts de cette formation via ALIMENTO (150 EUR par jour et par participant avec un maximum de 450 EUR par jour).
