Formateur(s)
Sensibilisation commerciale pour non commerciaux
Contexte
Clarifier et démystifier le rôle de commercial pour que le collaborateur dont la fonction n’est pas commerciale soit à l’aise dans la relation client.
Il s’agit véritablement d’une sensibilisation commerciale pour non commerciaux !
Objectifs
Démystifier le rôle de commercial et clarifier les compétences utiles.
Infléchir les croyances limitantes du collaborateur.
Le faire grandir en confiance pour qu’il participe sereinement à l’entretien du portefeuille clients sans dénaturer sa fonction.
Public cible
Toute fonction dans l’entreprise qui n’est pas à proprement parler commerciale mais qui a des contacts réguliers avec les clients (ou prospects).
Exemple : profils techniques, ingénieurs, responsables de projets, consultants, secrétaire, comptable, service commandes-livraisons, employé administratif, créatifs, R&D, etc.
Conditions d’accès
Aucune.
Contenu
Travail sur la posture et les croyances limitantes :
- Etre commercial, inné ou acquis ?
- En suis-je capable ?
- Démystification du rôle et des enjeux.
Les ingrédients de la confiance.
Structurer un entretien.
L’art du questionnement pour s’en sortir sereinement en toute situation.
Et quand je n’ai pas la réponse à la question du client ?
Se positionner en partenaire.
Prendre ou passer le relais au bon moment.
Grandir en confiance en soi / Prendre conscience de sa “plus-value client”.
Méthodes pédagogiques
Questionnement collectif sur le sens de ce qui est proposé, de sorte de viser une appropriation maximale.
Action et interaction : mise en pratique largement privilégiée, dans un contexte rythmé et dynamique.
Le but est d’interpeller le participant et l’amener à sortir progressivement de sa zone de confort pour grandir et apprendre en autonomie.
La théorie suit la pratique et non l’inverse.
L’attention posée tant sur le savoir-faire que la savoir-être, le verbal que le non-verbal.
La mise en pratique s’appuie sur des exemples du quotidien des participants.
Les situations d’exercice sont de difficulté croissante et portent sur le contenu (objections plus soutenues) comme sur la forme (client laconique par exemple, ou incohérence verbal/non-verbal) selon le besoin.
Moyens d’évaluation
Attentes “fil rouge” : les participants posent leurs propres objectifs en début de parcours et ceux-ci sont mesurés à intervalles réguliers.
Donner et recevoir du feedback : mises en situation commentées prioritairement par les participants “observateurs” de sorte de s’approprier plus efficacement les nouvelles compétences en devant repérer les bonnes pratiques et suggérer des améliorations pour les moins bonnes. Ainsi, le participant comme le formateur mesurent en permanence le niveau de progrès (individuel et collectif).
Engagement personnel : au terme du parcours, le participant prend des engagements réalisables de changements à induire dans sa pratique professionnelle.
Subsides et interventions
Non agréée chèques formation
Cette formation n'est pas agréée dans le cadre des chèques formation de la région wallonne.
Agréée ALIMENTO
Les entreprises des Commissions Paritaires 118 et 220 (Alimentaire) peuvent récupérer une partie des coûts de cette formation via ALIMENTO (150 EUR par jour et par participant avec un maximum de 450 EUR par jour).
