Mener un entretien commercial efficace

Formateur(s)

HEBETTE Laurence (BINOME)

Mener un entretien commercial efficace

Contexte

Prendre conscience par l’expérimentation de l’impact possible de chacune des phases d’un entretien commercial, de l’introduction à la conclusion, pour augmenter sa capacité à convaincre et booster ses résultats. En résumé, apprendre à mener un entretien commercial efficace !

Objectifs

Structurer un entretien commercial de manière efficace.
Faire des liens pertinents entre les différentes phases et optimiser chacune d’elles.
Poser les bases d’une relation de confiance avec le client (faire “bonne impression”).
Convaincre mieux sans sur-argumenter.
Être capable d’évaluer le niveau de réussite d’un entretien commercial.

Public cible

Commerciaux juniors ou commerciaux expérimentés souhaitant challenger et enrichir leur pratique.

Voir aussi : “Sensibilisation commerciale pour les non-commerciaux” afin de clarifier et démystifier le rôle de commercial pour que le collaborateur, dont la fonction n’est pas commerciale, soit à l’aise avec le client.

Conditions d’accès

Aucune.

Équipement requis

Cette formation ne nécessite aucun matériel particulier.

Contenu

• Préparation et posture.
• Les ingrédients de la confiance.
• Structurer un entretien : les 5 phases empathiques de la vente.
• Conscientiser l’utilité spécifique de chacune des phases et travailler leur enchaînement fluide.
• Travailler sa technique de questionnement et la phase découverte.
• Peaufiner les enchaînements phase découverte / phase présentation.
• Professionnaliser la récolte du feedback client.
• Gérer les objections.
• Conclure sur un progrès.
• Check-list d’objectivation d’un rendez-vous réussi.

Méthodes pédagogiques

Questionnement collectif sur le sens de ce qui est proposé, de sorte de viser une appropriation maximale.

Action et interaction : mise en pratique largement privilégiée, dans un contexte rythmé et dynamique.
Le but est d’interpeller le participant et l’amener à sortir progressivement de sa zone de confort pour grandir et apprendre en autonomie. La théorie suit la pratique et non l’inverse.

L’attention est posée tant sur le savoir-faire que la savoir-être, le verbal que le non-verbal.

La mise en pratique s’appuie sur des exemples du quotidien des participants.

Les situations d’exercice sont de difficulté croissante et portent sur le contenu (objections plus soutenues) comme sur la forme (client laconique par exemple, ou incohérence verbal/non-verbal) selon le besoin.

Matériel

L’apport théorique est dispensé sous forme d’un diaporama largement commenté.

Syllabus

Remise d’une synthèse des notes de cours aux participants.

Moyens d’évaluation

Attentes “fil rouge” :  les participants posent leurs propres objectifs en début de parcours et ceux-ci se mesurent à intervalles réguliers.

Donner et recevoir du feedback : les mises en situation se commentent prioritairement par les participants “observateurs” de sorte de s’approprier plus efficacement les nouvelles compétences en devant repérer les bonnes pratiques et suggérer des améliorations pour les moins bonnes. Ainsi, le participant et le formateur mesurent en permanence le niveau de progrès (individuel et collectif).

Les jeux de rôle sont évalués par la formatrice.
La participation active et les réponses transmises oralement pendant la formation font aussi partie intégrante du processus d’évaluation.

Engagement personnel : au terme du parcours, le participant prend des engagements réalisables de changements à induire dans sa pratique professionnelle.

Attestation de fin de formation

Nous vous proposons de valider vos acquis tout au long de la formation grâce à l’évaluation continue décrite ci-dessus.

Vous choisissez librement de participer ou non à cette démarche de validation. Si vous y participez, nous vous délivrons une attestation de fin de formation précisant le niveau d’atteinte des objectifs pédagogiques.
Si vous préférez ne pas y participer, nous vous remettons une attestation de présence.

Nous vous envoyons cette attestation par e-mail :

• après la formation ;
• si vous avez participé à l’intégralité de la session ;
• après le paiement de la facture correspondante.