Formateur(s)
Prochaines sessions
| Nom de la session | Dates | Places disponibles | |
|---|---|---|---|
| Janvier 2025 | Voir les dates | 11 |
Réussissez toutes vos négociations d’achats !
Contexte
Négocier l’achat est un processus complexe où l’improvisation n’a pas sa place.
Cela nécessite l’application de techniques, d’outils simples et efficaces que ce soit pour préparer la négociation, pour bien en gérer le développement et pour conclure.
Objectifs
Après la formation, les participants sauront :
- Mesurer l’impact de leur travail au sein de leur entreprise.
- Analyser les stratégies d’achat les mieux appropriées aux catégories de produits / services à acquérir.
- Identifier les intérêts de leur entreprise et se fixer des objectifs optimaux.
- Préparer leurs négociations d’achat :
- Choix de la stratégie de négociation.
- Ordre du jour et itinéraire.
- Arguments et réponses aux objections.
- Piloter l’entretien de négociation.
- Evaluer les résultats de la négociation et assurer le suivi des accords conclus.
- Gérer les conflits avec leurs interlocuteurs.
- Détecter les différentes typologies des négociateurs et adapter leurs comportements en conséquence.
Public cible
Cette formation est destinée spécifiquement aux personnes concernées par les négociations d’achats dans l’entreprise :
- Acheteurs de biens de production, de frais généraux, sous-traitance, prestations intellectuelles, tous produits destinées directement ou indirectement aux ventes ou au fonctionnement de l’entreprise.
- Prescripteurs de ces familles de produits.
- Gros utilisateurs auto-prescripteurs ou auto-acheteurs.
- Responsables de services Achats (centraux ou sur sites).
Conditions d’accès
Aucune.
Équipement requis
Cette formation ne nécessite aucun matériel particulier.
Contenu
Contenu théorique (1/2 du temps)
Positionner les achats au sein de l’entreprise et le processus de négociation au sein du flux d’achat.
La préparation de la négociation
Segmenter les différents marchés concernés par l’entreprise et définir les stratégies d’achat adéquates pour chacun d’eux.
Définir les besoins de l’entreprise.
Obtenir le cahier des charges.
Analyser les caractéristiques du couple Produit – Marché.
Effectuer la sélection des fournisseurs.
Etablir l’objet et les objectifs de négociation.
Choisir la technique de négociation adaptée au contexte.
Déterminer les positions de repli.
Convoquer le(s) fournisseur(s) élu(s).
Le pilotage de l’entretien de négociation
Percevoir les étapes obligées de cet entretien.
Définir l’itinéraire de la négociation.
Détecter les styles particuliers de vos interlocuteurs.
Gérer les conflits.
Introduction à l’analyse transactionnelle.
Introduction à l’usage de la PNL.
L’aval de la négociation
Evaluer les résultats obtenus.
Contractualiser les accords.
Assurer le suivi des contrats.
Contenu pratique (1/2 du temps)
Les participants travailleront sur des cas de négociations d’achats (internes et/ou externes, nationaux et/ou internationaux) typiques de leur propre vie professionnelle.
Ils apprendront en séance à en identifier et exposer clairement les grandes lignes.
Ils s’entraîneront ensuite à les vivre et les verront vivre par les autres participants (le “père” d’un cas ne le joue jamais) pour leur propre bénéfice :
- Action : jeux de rôles, utilisation de la vidéo.
- Application des éléments visés dans le contenu théorique décrit ci-dessus.
- Debriefing : autovision (limitée), critique positive, revécu, relativisation au contexte réaliste.
Répétitifs, ces ateliers donnent à chaque participant l’occasion de travailler, individuellement et en équipes successives de différentes configurations, sur leur propre comportement en réunion de préparation et en séance de négociation.
Répartis en alternance avec les séquences de transmission de connaissances, dominés par une attitude délibérément pragmatique et même utilitaire, ce sont ces ateliers qui garantissent l’applicabilité pratique de la formation en contexte professionnel.
Méthodes pédagogiques
Des exposés pédagogiques dont la succession reflète le déroulement chronologique des différentes démarches en amont et en aval de la négociation.
Ils feront appel, en temps réel, aux expériences vécues par les participants; ceci dans un souci d’interactivité optimale.
Des exercices de négociation (internes ou externes), basés sur des cas vécus ou prévisibles, seront joués par les participants.
S’ils le désirent, ceux-ci pourront visionner leurs prestations après débriefing par l’ensemble du groupe; ceci afin de mettre à jour les faits saillants de la négociation.
Matériel
L’apport théorique est dispensé sous forme d’un diaporama largement commenté.
Syllabus
Une synthèse des notes de cours sera remise aux participants.
Moyens d’évaluation
Après chaque module, chacun des participants sera invité à mettre en évidence l’application concrète qu’il prévoit d’en faire, en décrivant de façon pratique et circonstanciée le contexte et la date de cette première application.
Les exercices en vidéo permettront aux participants de constater tous les travers liés à leur comportement en négociation et de chercher à les réduire, voire à les supprimer.
Au-delà de cette détermination individuelle, c’est l’efficacité opérationnelle et la qualité d’insertion interne et externe de l’agent qui mesureront l’efficacité du stage.
Attestation
Une attestation de participation sera envoyée par email :
- après la formation ;
- si vous y avez participé intégralement ;
- et après paiement de la facture qui y est relative.
Subsides et interventions
Chèque formation région wallonne
Cette formation est agréée dans le cadre des chèques formation de la région wallonne (21 chèques sont nécessaires).
Agréée IFPM
Les entreprises des Commissions Paritaires 111 et 209 peuvent bénéficier d'une prime à la formation moyennant l'accord du comité de gestion de l'IFPM.
Cette prime varie selon la nature et les modalités d'organisation des formations.
