Techniques contractuelles pour les acheteurs

Techniques contractuelles

Objectifs

Donner à vos acheteurs :

1. Les réflexes leur permettant de repérer les risques juridiques liés aux engagements qu’ils prennent (formellement ou de fait) au nom de leur société.
2. Le réflexe de saisir toutes les opportunités pour maximiser l’avantage de leur entreprise sur le marché fournisseur vis-à-vis de ses concurrents.
3. Les outils et connaissances de base.

Cette formation ne fait pas de vos acheteurs ” des juristes “, mais des acheteurs avertis des possibilités qu’offrent les techniques contractuelles ; ils communiqueront ensuite plus et mieux avec les juristes susceptibles de les appuyer en interne.

Public cible

Négociateurs – Chefs de business units.

Acheteurs de :

• Prestations intellectuelles.
• Matières.
• Demi-produits.
• Ingénieries.
• Travaux neufs et entretien.
• Procédés et savoir-faire.
• Sous-traitances internes ou externes, de produits ou services.

Juristes amenés à aider une population d’acheteurs.

Un mixage de niveaux hiérarchiques et de domaines de travail ne sera pas un inconvénient.

Conditions d’accès

Aucune.

Contenu

A. Rappel sur le droit des obligations

Notion d’engagement.
Conditions de validité (invalidations possibles, mandat apparent, responsabilité précontractuelle, etc…).
Lettres d’intention, dangers et exploitation.  Comment ” sortir ” ?
Conséquences pour l’entreprise.

B. Familles de contrats

Vente (Achat).
Prestation de service.
Entreprise.
Main d’œuvre.

C. Avantages (+/-) de se situer dans tel cas de contrat.

Conséquences sur les responsabilités respectives de l’entreprise et de son partenaire.
Obligations de moyens et/ou de résultats.
Pièges classiques des fournisseurs à cet égard.
Moyens de les prévenir et/ou inverser.

D. Les Achats de propriété intellectuelle

Brevets.
Licences.
Savoir-faire.
Logiciels.
Cas mixtes.
Les engagements de secret et de non-usage “sauf”.

On examinera les multiples cas où l’acheteur risque d’aliéner sans le savoir le patrimoine intellectuel de l’entreprise et ceux où il peut avantageusement se prévaloir pour elle de propriétés intellectuelles souvent négligées et source d’avantages compétitifs déterminants.

Un grossissement sera fait sur les précautions à prendre :

• Dans l’hypothèse de liquidation judiciaire du fournisseur détenteur d’actifs corporels et/ou incorporels (moules, outillages, études, dessins) intéressant l’entreprise de l’acheteur.
• Avant d’entrer dans des démarches de développement et au cours de celles-ci.

E. Architecture du contrat, clauses et check-list

Attendus (utilité, pièges).
Objet.

Définition de la chose et de ses accessoires :

• Définitions fonctionnelles, descriptives, mixtes, dynamiques..
• Recettes et réception.
• Les contrôles.
• Pièges de vendeurs.
• Les garanties (légales, conventionnelles, ” en pratique “, responsabilité sans faute).
• Vice apparent et/ou caché.

Indemnités et pénalités.

Définition du prix et de ses accessoires :

• Ferme.
• Révisable d’après des éléments représentatifs du coût, du marché, autres,..
• Ruses d’acheteurs et de vendeurs.
  • Quelques clauses : ” Baisse à l’anglaise “, ” Le client le plus favorisé “,… + difficultés et conditions juridiques d’application.
• Techniques de couverture.

Durées :

• Contrat à exécutions successives.
• Durées fermes, extensibles.
• Tacites reconductions et toilettages.
• Ruses d’acheteurs.

Stratégies de partenariat et/ou de remise en concurrence.
Force Majeure et Hardship.

Litiges :

• Tribunaux.
• Arbitrages.
• Droits applicables.

F. Grossissement sur les contrats internationaux

Impact de la convention de l‘ONU (Convention de Vienne).
Usages.

G. Comment sortir d’un contrat devenu inopportun ?

Résolution, résiliation, imprévision, désuétude, intimidation, ruptures.
Renégociation.

H. Droits et obligations de l’acheteur / du vendeur

Droits du vendeur.
Les droits de l’acheteur.
Droits liés à la législation européenne.
Conditions Générales d’Achat et/ou de Ventes.
Applicabilité.
Entraînement au repérage des points vitaux à élucider en cas de contradiction et non-prévalence.

I. Droit de la concurrence

Finalités.
Contraintes pour l’acheteur.
Exploitation possible pour l’acheteur.
Comment (en pratique) déceler, contourner et/ou détruire les ententes de fournisseurs de différentes natures.
Positions dominantes (descendante ou remontante).

J. Droit du travail

Le défi du marchandage.

Méthodes pédagogiques

Alternance entre des exposés didactiques et des discussions de cas empruntés à la vie quotidienne des participants.
L’interactivité sera privilégiée.
La présence de participants ayant déjà suivi des courants d’affaires relevant de grands contrats sera valorisée.
On concentrera, en début de journée, les parties didactiques demandant une forte concentration.

Moyens d’évaluation

Après chaque module, chacun des participants sera invité à mettre en évidence l’application concrète qu’il prévoit d’en faire, en décrivant de façon pratique et circonstanciée le contexte et la date de cette première application.

Un long questionnaire sur les différents aspects des clauses contractuelles est présenté en début de stage. Ce même questionnaire est repris en fin de stage et débriefé collectivement. C’est en comparant les réponses avant et après la formation que les participants réalisent la bonne compréhension des principes contractuels et que le formateur évalue l’efficacité pédagogique.